Η έρευνα αγοράς επιτρέπει σε μια εταιρεία να καθορίσει την αγορά-στόχο της και να λάβει απόψεις και άλλα σχόλια από τους καταναλωτές σχετικά με το ενδιαφέρον τους για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.
Αυτό σημαίνει πως είτε ξεκινάς τώρα μια νέα startup επιχείρηση, είτε προσπαθείς να βγάλεις χρήματα online, είτε να προωθήσεις το περιεχόμενο σου και να δημιουργήσεις ένα παθητικό εισόδημα, η έρευνα αγοράς είναι απαραίτητη για να μην χάσεις άδικα τον πολύτιμο χρόνο σου.
Τι είναι η έρευνα αγοράς;
Με απλά λόγια, η έρευνα αγοράς είναι μια συστηματική διαδικασία συλλογής, ανάλυσης και ερμηνείας πληροφοριών σχετικά με μια συγκεκριμένη αγορά ή στόχο, τους καταναλωτές, τους ανταγωνιστές και τον κλάδο. Μια σωστά δομημένη έρευνα αγοράς μπορεί να αποτελέσει το θεμέλιο κάθε επιτυχημένης επιχείρησης, και αυτό είναι που τις κάνει τόσο σημαντικές για κάθε ξεκίνημα.
Αν και η έρευνα αγοράς μπορεί να απαντήσει σε εκατοντάδες σημαντικές ερωτήσεις σχετικά με την κατάσταση ενός κλάδου ή μιας επιχείρησης, μπορεί να χρειαστούν από βδομάδες έως και μήνες ή χρόνια για να αναπτυχθεί μια αξιόπιστη και σωστά αναλυμένη έρευνα.
Επιπλέον, οι ερευνητές αγοράς θα πρέπει να ελέγξουν αρκετά διαφορετικά πράγματα που αφορούν ένα κλάδο, κάτι το οποίο όχι μόνο είναι χρονοβόρο, αλλά πολλές φορές και ιδιαίτερα δύσκολο για να λάβουν αξιόπιστα αποτελέσματα.
Είτε σκοπεύεις να χρησιμοποιήσεις την έρευνα αγοράς για τη δική σου startup online επιχείρηση, είτε ενδιαφέρεσαι να ασχοληθείς επαγγελματικά με αυτό τον κλάδο, οι έρευνες αγορών έχουν μεγάλη ζήτηση στις μέρες μας – και ειδικότερα στην Ελλάδα, όπου πλέον όλοι αναζητούν να δημιουργήσουν μια επαγγελματική online παρουσία.
Πότε είναι απαραίτητη μια έρευνα αγοράς;
Η δημιουργία μιας έρευνας αγοράς είναι σημαντική για μια εταιρεία που είτε μόλις ξεκίνησε να κάνει τα πρώτα της βήματα στην αγορά, είτε σκοπεύει να ανακοινώσει ένα καινούργιο προϊόν ή μια υπηρεσία. Για να σιγουρευτεί πως το στρατηγικό σχέδιο που έχει δημιουργήσει μπορεί να αποφέρει τα επιθυμητά αποτελέσματα, χρησιμοποιεί τις έρευνες αγορών για να ελέγξει το συγκεκριμένο κλάδο.
Αυτό σημαίνει πως αν για παράδειγμα μια εταιρεία ετοιμάζεται να ανακοινώσει ένα καινούργιο προϊόν, προτού ξεκινήσει να το αναπτύσσει και να το προωθεί, κάνει πρώτα μια έρευνα αγοράς στον κλάδο για να ελέγξει αν υπάρχει ζήτηση, πωλήσεις και ανταγωνισμός. Ανάλογα με τις απαντήσεις που θα λάβει από την έρευνα, μπορεί είτε να συνεχίσει με το ίδιο σχέδιο της, είτε να το παραλλάξει και να προχωρήσει σε επιπλέον αλλαγές του προϊόντος ώστε να κερδίσει έδαφος στον ανταγωνισμό.
Με όλα αυτά κατά νου, μια εταιρεία μπορεί πλέον να αποφύγει να επενδύσει πάνω σε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία η οποία δεν έχει ζήτηση και δεν θα αποφέρει καθόλου έσοδα. Άλλωστε, μέσα από την έρευνα θα έχεις την δυνατότητα να δεις ποια προϊόντα έχουν τη μεγαλύτερη ζήτηση, ποια αναζητάει ο περισσότερο κόσμος, ποια είναι τα κριτήρια των αγοραστών, τι συμβαίνει με τον ανταγωνισμό και πως οι μεγαλύτεροι ανταγωνιστές έχουν καταφέρει να παράγουν τόσες πωλήσεις.
Με όλα αυτά κατά νου, η έρευνα αγοράς είναι απαραίτητη για οποιαδήποτε νέα επιχείρηση, για εταιρείες που βρίσκονται ήδη στο χώρο και ετοιμάζονται να λανσάρουν κάτι καινούργιο, ή ακόμα και για ελεύθερους επαγγελματίες και freelancers που θέλουν να αυξήσεις τις πωλήσεις που κάνουν, όπως αρκετοί με το affiliate marketing και το dropshipping.
Πόσοι διαφορετικοί τύποι υπάρχουν σε μια έρευνα αγοράς;
Έχοντας κατά νου πως κάθε εταιρεία λειτουργεί με διαφορετικό τρόπο και παρέχει διαφορετικούς τύπους προϊόντων ή υπηρεσιών, η έρευνα αγοράς μπορεί να είναι η ίδια, παρόμοια ή διαφορετική από αυτή που θα έκανες σε μια άλλη περίπτωση.
Υπάρχουν αρκετοί διαφορετικοί τύποι που μπορούν να αποφέρουν ένα δυναμικό και αξιόπιστο τελικό αποτέλεσμα, με το κάθε ένα να παρέχει τη δική του ξεχωριστή αξία.
1. Ομάδες εστίασης
Αλλιώς γνωστές και ως “focus groups”, οι ομάδες εστιάσεις είναι ένας απ’ τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους ώστε να μάθεις ακριβώς τι πιστεύουν οι άνθρωποι για το προϊόν ή την υπηρεσία σου, καθώς το δοκιμάζουν εκείνη την στιγμή. Πρόκειται για έναν απ’ τους καλύτερους τρόπους ώστε να λαμβάνεις feedback για οτιδήποτε κι αν παρέχεις, προτού καν το κυκλοφορήσεις.
Πως ακριβώς λειτουργεί; Το μόνο που έχεις να κάνεις είναι να δημιουργήσεις ένα γκρουπ ανθρώπων που είτε ειδικεύονται είτε όχι πάνω σε αυτό που τους παρέχεις. Στη συνέχεια, θα δοκιμάσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σου και θα σου παρέχουν feedback σε πραγματικό χρόνο για το πως αισθάνονται όταν το χρησιμοποιούν, τι τους δυσκολεύει, αν υπάρχει κάτι συγκεκριμένο που δεν τους αρέσει και οποιαδήποτε άλλη ερώτηση επιθυμείς να τους κάνεις.
2. Συνεντεύξεις
Αν και οι συνεντεύξεις είναι παρόμοιες με τις ομάδες εστίασης, μπορείς να τις χρησιμοποιήσεις για συγκεκριμένους ανθρώπους, όπως ήδη υπάρχοντες πελάτες της εταιρείας. Αν για παράδειγμα σκοπεύεις να κυκλοφορήσεις ένα αναβαθμισμένο προϊόν, από το οποίο το προηγούμενο (ας το αποκαλέσουμε μοντέλο) το είχαν αγοράσει αρκετοί πελάτες σου. Χρησιμοποίησε το feedback τους για να δεις εάν ενδιαφέρονται να αγοράσουν το νέο προϊόν που ετοιμάζεσαι να κυκλοφορήσεις.
Γιατί οι συνεντεύξεις όμως σε υπάρχοντες πελάτες διαφέρουν απ’ τις ομάδες εστίασης; Ο λόγος βρίσκεται στην εμπειρία. Αν ένας άνθρωπος έχει ξοδέψει τα χρήματα του για να αγοράσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που παρέχεις, και είχε αρκετό χρόνο ώστε να το χρησιμοποιήσει, να ‘σαι σίγουρος πως θα λάβεις αναμφισβήτητα ένα εξαιρετικό feedback για το αν θα ξανά έδινε τα ίδια ή περισσότερα χρήματα για κάτι παρόμοιο.
3. Έρευνες ζήτησης
Η έρευνα ζήτησης είναι ιδιαίτερα απλή: Ελέγχεις αν υπάρχει μεγάλη ζήτηση γύρω από το προϊόν ή την υπηρεσία που παρέχεις ή ετοιμάζεσαι να λανσάρεις. Αν δεν υπάρχει αρκετή ζήτηση για ένα συγκεκριμένο προϊόν, τότε μπορείς να υπολογίσεις ποια περίπου θα είναι τα κέρδη του όταν το κυκλοφορήσεις. Κατά πάσα πιθανότητα, δεν θα επαρκούν ώστε να προχωρήσεις με μια επένδυση, εκτός κι αν είναι αρκετά μικρή.
Η έρευνα ζήτησης είναι απ’ τους πιο σημαντικούς τύπους μιας έρευνας αγοράς, καθώς μπορεί όχι μόνο να σου αλλάξει ολόκληρα τα σχέδια, αλλά και να βελτιώσει σημαντικά το προϊόν σου. Άλλωστε, η έρευνα ζήτησης δεν θα σου δείξει μόνο αν το προϊόν σου θα παράγει αρκετές πωλήσεις, αλλά και πως ακριβώς το αναζητούν και ποιοι το πουλάνε.
Κατά πάσα πιθανότητα, θα βρεις και αρκετές διαθέσιμες αξιολογήσεις από πελάτες που έκαναν μια αγορά, ώστε να συλλέξεις όλα τα “ναι” και τα “όχι” βάση των feedback που έχουν λάβει οι ανταγωνιστές σου.
4. Έρευνες τιμολόγησης
Όταν ολοκληρωθεί η έρευνα ζήτησης και είσαι σίγουρος/η πως το εκατοστέ προϊόν ή η υπηρεσία έχει αρκετά μεγάλη ζήτηση ώστε να μπορείς να προχωρήσεις με το στρατηγικό σου πλάνο, στη συνέχεια έρχεται η έρευνα τιμολόγησης. Ο συγκεκριμένος τύπος αφορά όλες τις ανταγωνιστικές εταιρείες που παρέχουν τα ίδια ή παρόμοια προϊόντα και πως τα κοστολογούν.
Μπορείς επίσης να λάβεις feedback για το πόσο ευχαριστημένοι ή δυσαρεστημένοι είναι οι πελάτες των ανταγωνιστών σου για το κόστος και την υποστήριξη που λαμβάνουν. Για παράδειγμα, μια εταιρεία μπορεί να παρέχει ένα εξαιρετικό προϊόν, αλλά να χάνει πωλήσεις λόγω του υψηλού κόστους ή ακόμα και από την έλλειψη παροχής κάποιας επιπλέον υπηρεσίας, όπως τεχνική υποστήριξη για οτιδήποτε συμβεί, εγγύηση και πολιτική αντικατάστασης και πολλά ακόμα.
Από την έρευνα τιμολόγησης θα είσαι σε θέση όχι μόνο να δεις το κόστος στο οποίο πουλάνε οι ανταγωνιστές σου τα προϊόντα τους, αλλά και να υπολογίσεις τα έξοδα, τα έσοδα και το καθαρό κέρδος που θα έχει και η δική σου επιχείρηση.
5. Αναλύσεις ανταγωνιστών
Όπως μπορείς να καταλάβεις και από τον τίτλο, πρόκειται για την έρευνα η οποία θα σου παρέχει αναλυτικά στατιστικά για τους μεγαλύτερους ανταγωνιστές σου, αλλά και γι ‘αυτούς που μόλις ξεκίνησαν και αποτελούν κίνδυνο στις πωλήσεις σου.
Όσες περισσότερες πληροφορίες καταφέρεις να συλλέξεις για τους ανταγωνιστές σου, τόσα πιο πολλά θα γνωρίζεις για τον τρόπο λειτουργίας τους, για τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα τους, πως τους βρίσκει ο κόσμος, πόσες πωλήσεις έχουν, ποια είναι τα έσοδα, τα έξοδα και τα καθαρά τους κέρδη και πολλά πολλά άλλα.
- Ποιοι είναι οι μεγαλύτεροι ανταγωνιστές στον κλάδο σου;
- Ποιες καινούργιες startup επιχειρήσεις μόλις μπήκαν ή ετοιμάζονται να μπουν στο κλάδο;
- Τι παρέχουν και σε τι υπάρχει έλλειψη;
- Πόσες πωλήσεις παράγουν οι ανταγωνιστές σου και με ποιους τρόπους;
- Πως προωθούν και διαφημίζουν τα προϊόντα τους;
- Κάθε πότε παρέχουν νέες εκπτώσεις και ποια διαστήματα έχουν τις περισσότερες πωλήσεις;
- Τι feedback έχουν λάβει απ’ τις αξιολογήσεις των πελατών τους;
- Ποια είναι τα μεγαλύτερα προβλήματα που αντιμετωπίζουν;
- Τι είναι αυτό που ζητάνε οι περισσότεροι πελάτες τους αλλά δεν τους το παρέχουν;
Σε κάθε περίπτωση, θα πρέπει να γνωρίζεις απ’ έξω και ανακατωτά με ποιο τρόπο λειτουργούν οι ανταγωνιστές σου και τι κάνουν αρκετά καλά ώστε να τους προτιμάνε και να παράγουν αρκετές παραγγελίες.
6. Ψηφιακές έρευνες
Η ψηφιακή έρευνα αφορά την έρευνα αγοράς που γίνεται αποκλειστικά με τη χρήση του διαδικτύου και συγκεκριμένων εργαλείων για ερευνητές. Μιας και το μεγαλύτερο ποσοστό των επιχειρήσεων βρίσκονται πλέον online, το μεγαλύτερο ποσοστό των πληροφοριών τους και των πελατών τους βρίσκεται επίσης στο διαδίκτυο.
Χρησιμοποίησε όσες πληροφορίες βρεις online για τους ανταγωνιστές σου, τη ζήτηση που υπάρχει στον κλάδο και για να διατηρήσεις ένα αρχείο με το feedback άλλων ανθρώπων που έχουν αφήσει σχόλια ή κριτικές. Για παράδειγμα, πλέον οι περισσότερες επιχειρήσεις έχουν τα δικά τους ηλεκτρονικά καταστήματα ή καταχωρούνται σε διάφορα marketplaces, μέσα από τα οποία υπάρχουν συχνά διαθέσιμες φόρμες για να βαθμολογήσουν οι αγορές το εκατοστέ προϊόν.
Δεν είναι άλλωστε απαραίτητο να δημιουργείς ομάδες εστίασης και να παίρνεις συνεντεύξεις όταν έχεις όλες αυτές τις πληροφορίες διαθέσιμες μέσα από μια οθόνη. Αυτό βέβαια θα διαφέρει αρκετά μεταξύ κάθε επιχείρησης, όπου ένα καινοτομικό προϊόν ή μια υπηρεσία που δεν υπάρχει σε άλλη εταιρεία ή δεν πωλείται ακόμη, δεν θα έχει προφανώς και αρκετές πληροφορίες ώστε να δημιουργήσεις μια ψηφιακή έρευνα αγοράς.
Πως να δημιουργήσεις μια έρευνα αγοράς
Οι έρευνες αγορών είναι ουσιαστικά μελέτες που κάνεις γύρω από ένα κλάδο, και όπως και κάθε άλλη μελέτη, έτσι και αυτές θα πρέπει να παρέχουν σαφείς απαντήσεις πάνω σε συγκεκριμένα και σημαντικά ερωτήματα.
Ξεκινώντας σωστά απ’ την αρχή
Μιας και οι ανάγκες κάθε επιχείρησης διαφέρουν, ως ερευνητής/ρια θα πρέπει πρώτα να μάθεις ποιες είναι οι μεγαλύτερες ανάγκες, τα κρισιμότερα προβλήματα και οι στόχοι της. Για παράδειγμα, μια επιχείρηση μπορεί να θέλει να αυξήσεις τις πωλήσεις της, ή επρόκειτο να επενδύσει πάνω σε ένα καινούργιο προϊόν ή υπηρεσία και θέλει να δει αν θα υπάρχουν τα επιθυμητά αποτελέσματα. Άλλες επιχειρήσεις προσλαμβάνουν ερευνητές αποκλειστικά για να βρουν τους κατάλληλους τρόπους ώστε να αυξήσουν την αναγνώριση του εκατοστέ brand.
Στη συνέχεια θα πρέπει να καθορίσεις τι ακριβώς θα συμπεριληφθεί στην μελέτη σου. Μιας και το τελευταίο που χρειάζεται μια επιχείρηση είναι να ξοδεύει χρήματα και χρόνο πάνω σε στατιστικά τα οποία δεν θα παρέχουν κάποια αξία, η έρευνα αγοράς θα πρέπει να ξεκινάει σωστά και να περιλαμβάνει μόνο τα στοιχεία που πραγματικά είναι απαραίτητα.
Η εταιρεία θα πρέπει να αποφασίσει εκ των προτέρων ποιοι τύποι καταναλωτών θα συμπεριληφθούν στην έρευνα και πώς θα συλλεχθούν τα δεδομένα. Θα πρέπει επίσης να λαμβάνουν υπόψη την πιθανότητα στατιστικών σφαλμάτων. Στη συνέχεια, το επόμενο βήμα περιλαμβάνει την συλλογή των δεδομένων και την ανάλυση των αποτελεσμάτων, κάτι το οποίο μπορεί να γίνει ιδιαίτερα χρονοβόρο και περίπλοκο ανάλογα την εταιρεία και τους στόχους της.
Μόλις η έρευνα αγοράς έχει ολοκληρωθεί, στη συνέχεια είναι στα χέρια της εταιρείας για τις στρατηγικές και επιχειρηματικές αποφάσεις που θα πρέπει να παρθούν ανάλογα με τα τελικά αποτελέσματα της μελέτης. Ανάλογα με τα αποτελέσματα, η εταιρεία στη συνέχεια θα πρέπει να αποφασίσει εάν θα διατηρήσει το ίδιο marketing πλάνο της, αν θα ξεκινήσει να εστιάζει σε διαφορετικές ομάδες καταναλωτών, ή ακόμα κι αν ο κλάδος στον οποίο βρίσκονται φτάνει στο τέλος του.
Χρησιμοποιώντας τα κατάλληλα εργαλεία
Υπάρχουν αρκετές υπηρεσίες, πλατφόρμες και εργαλεία που μπορείς να χρησιμοποιήσεις για να δημιουργήσεις μια καινούργια έρευνα αγοράς και να την ολοκληρώσεις με μεγαλύτερη ευκολία και καλύτερη οργάνωση. Το μεγαλύτερο ποσοστό αυτών ωστόσο κοστίζει συχνά αρκετά χρήματα σε μηνιαία ή ετήσια βάση, με αποτέλεσμα οι επιχειρήσεις να προσπαθούν να τις κάνουν όσο πιο σύντομες και σαφείς γίνεται.
Αν και μια τέτοια πλατφόρμα ή ένα εργαλείο θα έκανε τη δουλειά σου αρκετά πιο εύκολη, στην πραγματικότητα μπορείς να ξεκινήσεις και να ολοκληρώσεις μια επαγγελματική έρευνα αγοράς με δωρεάν εργαλεία όπως το Notion και τα Microsoft 365 ή το Google Workspace. Αν αναζητάς για δωρεάν λύσεις, τότε ρίξε μια ματιά στις σουίτες προγραμμάτων WPS Office και LibreOffice.
Μιας και αυτά τα εργαλεία συγχρονίζουν όλες τις πληροφορίες στο cloud (με εξαίρεση τα LibreOffice), θα έχεις την δυνατότητα να μοιράζεσαι τα στατιστικά, τις αναλύσεις, τα δεδομένα και τις πληροφορίες σε πραγματικό χρόνο μεταξύ συσκευών ή διαφορετικών ανθρώπων. Αυτό είναι σημαντικό ώστε να διατηρείς όλη την ομάδα της επιχείρησης ενημερωμένη για την εξέλιξη της μελέτης, αλλά και για να έχεις τα πάντα οργανωμένα σε ένα μέρος, χωρίς το φόβο να χαθεί ή να διαγραφεί κάτι κατά λάθος.
Μορφοποιώντας έτοιμα προ-σχεδιασμένα πρότυπα
Τόσο στο Notion όσο και στα Microsoft Office και Google Workspace θα βρεις εκατοντάδες πρότυπα (αλλιώς γνωστά και ως templates) τα οποία έχουν σχεδιαστεί για έρευνες αγορών. Υπάρχουν αρκετές ιστοσελίδες και δημιουργοί που παρέχουν τόσο δωρεάν όσο και επί πληρωμής templates τα οποία μπορείς να κατεβάσεις και να χρησιμοποιήσεις σε ένα συγκεκριμένο πρόγραμμα ή μια πλατφόρμα.
Έχοντας ωστόσο κατά νου πως οι ανάγκες κάθε εταιρείας είναι διαφορετικές, αρκετά templates εστιάζουν σε συγκεκριμένες μελέτες και έρευνες, οπότε θα χρειαστεί να αναζητήσεις αρκετά έως ότου βρεις το κατάλληλο για τη δική σου έρευνα.
Παρόλα αυτά, είναι ένας εξαιρετικός και εύκολος τρόπος για να ξεκινήσεις, ενώ αν είσαι αρχάριος/α θα μάθεις πολλά γύρω απ’ τον τρόπο με τον οποίο δουλεύουν άλλοι ερευνητές αγορών.
